Bevezető
Előfordult már veled, hogy a Tchibo üzlet előtt sétáltál és megérezted a finom, friss kávé illatát majd annyira megkívántad, hogy vettél egy csészével? És azt tudtad, hogy az a bizonyos finom kávé illat miért van az üzletben? Nemcsak azért, mert ott kávét is főznek, hanem azért, mert a levegőbe kávé illatosítót fújnak. Igy több érszékszervünket is bevonják a vásárlás folyamatába. Ennek a trükknek köszönhetően a Tchibo 70%-kal növelte a kávé eladások számát.
Vagy nézzünk egy másik példát: egy férfi és egy nő elmegy ruhát vásárolni. A férfi bemegy az üzletbe és (többnyire) könnyen kiválasztja a számára tetsző darabot, felpróbálja, esetleg meg is veszi, de a nő szinte minden ruhát megfog, megsimítja az anyagokat és csak ezt követően próbálja fel.
Az érzékszerveink nagyobb hatással vannak ránk, mint bármi más, és ez a vásárlás során nagyon jól észrevehető.
Ez teljesen magától értetődő, de mi van akkor, ha mi online kereskedünk? Hogyan tudjuk helyettesíteni az online térben a fogyasztók már-már természetes vágyát, hogy megismerjék a termék illatát, textúráját, súlyát?
Vásárlás során a fogyasztókban él egy természetes félelem: érzik, hogy a vásárlásban van kockázat. Általánosan elmondható, hogy a drágább termékeknél ez a félelem nagyobb, több idő és inger kell hozzá, hogy vásárlásra bírjuk a fogyasztót. A kockázat érzését természetes módon csökkenti a tapintás, mikor megbizonyosodhatunk róla, hogy a termék minőségi, megfelel az elvárásainknak.
A tapintás által kapcsolat alakul ki a termékkel. Az emberek jobban kötődnek olyan tárgyakhoz, melyeket már megérintettek, esetleg kipróbáltak. A hagyományos, bolti vásárlás során az érzékszerveknek köszönhetően rengeteg többlet információhoz jutnak a vásárlók, ez gyakran impulzusvásárlást vált ki.
Szaglás
Mivel a technológia még nem engedi meg számunkra, hogy illatokat is bemutassunk a fogyasztóknak,a legerősebb ingerközpontra kell hatni: az agyra. Ennek legjobb módja, ha nem kereskedőként, hanem fogyasztóként nézzük a termékeinket.
Képzeljük el, hogy illatos gyertyákat árulsz online. Elég sokan teszik, és egy vásárló számára, a több tucat illatos gyertya közül a legjobb árú lesz a nyerő. De ha a fogyasztó lát egy friss zamatos eperről készült képet az eper illatú gyertya mellett, több mint valószínű, hogy azt fogja választani. Ez miért van?
Mivel ha egy epres gyertyára gondolunk az agy nem a gyertyát jeleníti meg az ember számára, hanem az epret, és csak utána kapcsolja hozzá az gyertya képét. És mivel látta a vásárló az epret, szembe találkozott az elvárásaival, az agya meggyőzi őt róla, hogy a termék olyan, amilyennek megálmodta. Teszi mindezt úgy, hogy hozzá sem ért, nem is szagolta meg, de már kialakult egy bizonyos kapcsolat közte és a termék közt.
Tapintás
A bevezetőben írtam a ruhavásárlásról. Több kutatás is alátámasztja, hogy a nőket a textil anyaga és annak tapintása jobban ösztönzi a vásárlásra, mint a férfiakat.
Ezt online nagyon egyszerűen ki lehet játszani: Egyszerűen a termék fotózásánál nem csak távolról, fehér fal előtt kell lefotózni a terméket, hanem nagyon-nagyon közelről, az anyag textúrájáról is készüljön fotó , így a vásárlók tapintás iránti igényét ki lehet elégíteni.
Természetesen ez szinte minden termékről elmondható, mivel a tapintás kulcsszereplő a vásárlásban.
Vizualitás
Végül jöjjön a legegyszerűbbnek gondolt, de mégis a legjobban félre ismert érzékszerv: a látás. Felejtsük el, hogy a 2 méter távolságból, fehér háttér előtt lefotózott termékek erős vizuális hatással lesznek a fogyasztókra.
Mint már említettem, a vásárló minden egyes termékkel kapcsolatban elképzel valamit, és az elvárásaihoz legjobban illő terméket válassza. Ennek megfelelően a terméket mindig olyan közegben is ábrázolni kéne, ahová szánták. Azaz a bort, a pohárba, az asztalra, a szőlő és a sajt mellé. A párnát az ágyra vagy a kanapéra, az ételt a tányérra, a kávét a csészébe, a pólót az emberre.
Logikus és egyszerű? Persze az, de a nagyobb márkáktól eltekintve kevés online kereskedőnél látom, hogy erre figyelnének. Pedig ennek köszönhetően jóval egyszerűbb azonosulni a termékkel.
Az IKEA oldal nagyon jól szemlélteti a termékek anyagát
A vizualitásban egy újabb fontos tényezőre kell kitérni: az oldal összhangjára. Ha csupán egy terméket / termékkategóriát árusítunk, célszerű színben, hangulatban a termékhez igazítani. Ha több terméket árusítasz, akkor célszerű minimalistának lenni, és a termékekre helyezni a hangsúlyt. Továbbá termékleírással szemléltetni a termék azon tulajdonságait, amelyek az online vásárlás során nem érzékelhetők
Mennyi az annyi?
Az érzékszervi tapasztalatok helyettesítése az online kereskedelemben nem drága dolog, és jelentősen növelheti a konverziók számát.
Mit jelent az, hogy nem drága? Termékfotókat bizonyára készítetsz, itt csupán arra kell megkérni a fotóst, hogy menjen közel, és egy nagy felbontású képet készítsen a termékről. Az illatot szemléltető képeket könnyen letöltheted az internetről (itt ügyelj a szerzői jogokra vagy fizess elő egy grafikai tartalmakat összegyűjtő oldalra).
A vizuális ábrázolást meg lehet oldani egy fizikailag berendezett helyszínen vagy virtuálisan is (például pólót könnyen tudsz szerkeszteni modellekre, úg, hogy soha fel sem próbálták azt). A költségek szempontjából a szép, jól működő weboldal a legdrágább tétel.
Összegzés:
Az online piactéren tapasztalható kiélezett verseny rákényszeríti a kereskedőket a folyamatos innovációra. Használd a kreativitásod és a fenti tippeket, hogy akár 10-20-30% növekedést érj el a forgalmadban.
Felhasznált irodalom:
Minocha, S. – Dawson, L.H. – Blandford, A. – Millard, N. (2005): Providing value to customer in e-commerce environments: the customer’s perspective. Preprint: chapter to appear in contemporary research in e-Marketing, 2.
Agárdi Irma (2017): Kereskedelmi marketing és menedzsment
Christoffer Håkansson, Frida Magnusson (2020): Influencer marketing from a sensory marketing perspective
Yazdanparast, A., & Spears, N. (2013). Can consumers forgot the need to touch products? An investigation of nonhaptic situational factors in an online context. Psychology & Marketing,
Hozzászólások