Bevezető

Előfordult már veled, hogy a Tchibo üzlet előtt sétáltál és megérezted a finom, friss kávé illatát majd annyira megkívántad, hogy vettél egy csészével? És azt tudtad, hogy az a bizonyos finom kávé illat miért van az üzletben? Nemcsak azért, mert ott kávét is főznek, hanem azért, mert  a levegőbe kávé illatosítót fújnak. Igy több érszékszervünket is bevonják a vásárlás folyamatába. Ennek a trükknek köszönhetően a Tchibo 70%-kal növelte a kávé eladások számát.

Vagy nézzünk egy másik példát: egy férfi és egy nő elmegy ruhát vásárolni. A férfi bemegy az üzletbe és (többnyire) könnyen kiválasztja a számára tetsző darabot, felpróbálja, esetleg meg is veszi, de a nő szinte minden ruhát megfog, megsimítja az anyagokat és csak ezt követően próbálja fel.

Az érzékszerveink nagyobb hatással vannak ránk, mint bármi más, és ez a vásárlás során nagyon jól észrevehető.

Ez teljesen magától értetődő, de mi van akkor, ha mi online kereskedünk? Hogyan tudjuk helyettesíteni az online térben a fogyasztók már-már természetes vágyát, hogy megismerjék a termék illatát, textúráját, súlyát? 

Vásárlás során a fogyasztókban él egy természetes félelem: érzik, hogy a vásárlásban van kockázat. Általánosan elmondható, hogy a drágább termékeknél ez a félelem nagyobb, több idő és inger kell hozzá, hogy vásárlásra bírjuk a fogyasztót. A kockázat érzését természetes módon csökkenti a tapintás, mikor megbizonyosodhatunk róla, hogy a termék minőségi, megfelel az elvárásainknak.

A tapintás által kapcsolat alakul ki  a termékkel. Az emberek jobban kötődnek olyan tárgyakhoz, melyeket már megérintettek, esetleg kipróbáltak.  A hagyományos, bolti vásárlás során az érzékszerveknek köszönhetően rengeteg többlet információhoz jutnak a vásárlók, ez gyakran impulzusvásárlást vált ki.

Szaglás 

Mivel a technológia még nem engedi meg számunkra, hogy illatokat is bemutassunk a fogyasztóknak,a legerősebb ingerközpontra kell hatni: az agyra. Ennek legjobb módja, ha nem kereskedőként, hanem fogyasztóként nézzük a termékeinket. 

Képzeljük el, hogy illatos gyertyákat árulsz online. Elég sokan teszik, és egy vásárló számára, a több tucat illatos gyertya közül a legjobb árú lesz a nyerő. De ha a fogyasztó lát egy friss zamatos eperről készült képet az eper illatú gyertya mellett, több mint valószínű, hogy azt fogja választani. Ez miért van?

A szaglás helyettesítésének legjobb módja, a szemléltetés

Mivel ha egy epres gyertyára gondolunk az agy nem a gyertyát jeleníti meg az ember számára, hanem az epret, és csak utána kapcsolja hozzá az gyertya képét. És mivel látta a vásárló az epret, szembe találkozott az elvárásaival, az agya meggyőzi őt róla, hogy a termék olyan, amilyennek megálmodta. Teszi mindezt úgy, hogy hozzá sem ért, nem is szagolta meg, de már kialakult egy bizonyos kapcsolat közte és a termék közt.

Tapintás 

A bevezetőben írtam a ruhavásárlásról. Több kutatás is alátámasztja, hogy a nőket a textil anyaga és annak tapintása jobban ösztönzi a vásárlásra, mint a férfiakat.

Ezt online nagyon egyszerűen ki lehet játszani: Egyszerűen a termék fotózásánál nem csak távolról, fehér fal előtt kell lefotózni a terméket, hanem nagyon-nagyon közelről, az anyag textúrájáról is készüljön fotó , így a vásárlók tapintás iránti igényét ki lehet elégíteni.

A közeli képek segítségével jól helyetesíthető a tappintás érzése

Természetesen ez szinte minden termékről elmondható, mivel a tapintás kulcsszereplő a vásárlásban. 

Vizualitás

Végül jöjjön a legegyszerűbbnek gondolt, de mégis a legjobban félre ismert érzékszerv: a látás. Felejtsük el, hogy a 2 méter távolságból, fehér háttér előtt lefotózott termékek erős vizuális hatással lesznek a fogyasztókra.

Mint már említettem, a vásárló minden egyes termékkel kapcsolatban elképzel valamit, és az elvárásaihoz legjobban illő terméket válassza. Ennek megfelelően a terméket mindig olyan közegben is ábrázolni kéne, ahová szánták. Azaz a bort, a pohárba, az asztalra, a szőlő és a sajt mellé. A párnát az ágyra vagy a kanapéra, az ételt a tányérra, a kávét a csészébe, a pólót az emberre. 

Logikus és egyszerű? Persze az, de a nagyobb márkáktól eltekintve kevés online kereskedőnél látom, hogy erre figyelnének. Pedig ennek köszönhetően jóval egyszerűbb azonosulni a termékkel.

  • Az IKEA oldal nagyon jól szemlélteti a termékek anyagát


A vizualitásban egy újabb fontos tényezőre kell kitérni: az oldal összhangjára. Ha csupán egy terméket / termékkategóriát árusítunk, célszerű színben, hangulatban a termékhez igazítani. Ha több terméket árusítasz, akkor célszerű minimalistának lenni, és a termékekre helyezni a hangsúlyt. Továbbá termékleírással szemléltetni a termék azon tulajdonságait, amelyek az online vásárlás során nem érzékelhetők

Mennyi az annyi?

Az érzékszervi tapasztalatok helyettesítése az online kereskedelemben  nem drága dolog, és jelentősen növelheti a konverziók számát.

Mit jelent az, hogy nem drága? Termékfotókat bizonyára készítetsz, itt csupán arra kell megkérni a fotóst, hogy menjen közel, és egy nagy felbontású képet készítsen a termékről. Az illatot szemléltető képeket könnyen letöltheted az internetről (itt ügyelj a szerzői jogokra vagy fizess elő egy grafikai tartalmakat összegyűjtő oldalra).

A vizuális ábrázolást meg lehet oldani egy fizikailag berendezett helyszínen vagy virtuálisan is (például pólót könnyen tudsz szerkeszteni modellekre, úg, hogy soha fel sem próbálták azt). A költségek szempontjából a szép, jól működő weboldal a legdrágább tétel.

Összegzés:

Az online piactéren tapasztalható kiélezett verseny rákényszeríti a kereskedőket a folyamatos innovációra. Használd a kreativitásod és a fenti tippeket, hogy akár 10-20-30% növekedést érj el a forgalmadban.

Felhasznált irodalom:

Minocha, S. – Dawson, L.H. – Blandford, A. – Millard, N. (2005): Providing value to customer in e-commerce environments: the customer’s perspective. Preprint: chapter to appear in contemporary research in e-Marketing, 2.

Agárdi Irma (2017): Kereskedelmi marketing és menedzsment

Christoffer Håkansson, Frida Magnusson (2020): Influencer marketing from a sensory marketing perspective

Yazdanparast, A., & Spears, N. (2013). Can consumers forgot the need to touch products? An investigation of nonhaptic situational factors in an online context. Psychology & Marketing,

Olívia Lukács
Latest posts by Olívia Lukács (see all)
Olívia Lukács
social media manager
Imádok az online marketing útvesztőiben bolyongani, új megoldásokat és trendeket kipróbálni, elmerülni a Google Analytics adatokban ... emellett pedig a Corvinus Egyetemen bővítem marketing tudásomat.